Si le pregunta a su Gerente de Marketing cuál es su objetivo, probablemente dirá: «Conseguir más leads». Si mira sus informes mensuales, verá gráficos de barras celebrando el crecimiento del tráfico y los formularios llenados.
Pero si eso es cierto, ¿por qué sus ventas no crecen al mismo ritmo?
Bienvenido a la trampa del volumen.
En el mercado chileno, especialmente en empresas con ventas complejas (ticket alto, ciclos largos), existe la creencia errónea de que el crecimiento es un juego de números brutos: «Si metemos 1.000 leads arriba, saldrán 10 clientes abajo».
La realidad matemática es muy diferente. Llenar su embudo de basura no es crecimiento; es ineficiencia costosa que destruye su ROI.
El Dato Duro: Menos es más rentable.
Estudios de industria sobre la madurez de la gestión de leads (Lead Nurturing) revelan una estadística que debería cambiar su estrategia comercial hoy mismo:
Los leads cualificados y nutridos (Leads de Alto Valor) generan, en promedio:
- Un 47% más de valor de compra (Ticket Promedio) en comparación con leads no nutridos.
- Un 33% menos de costo de adquisición.
¿Por qué ocurre esto? Porque un lead que ha sido educado por su contenido y filtrado por su sistema llega a la reunión de ventas entendiendo su valor, no cuestionando su precio.
El costo invisible del lead barato.
Aquí es donde la mayoría de las empresas B2B en Chile pierden dinero sin saberlo. Usted puede pensar que un lead de una campaña básica es «barato» porque el Clic (CPC) costó $2.000 CLP. Pero, ¿cuál es el costo real para su empresa?
El costo real es el tiempo de su equipo comercial.
Si su mejor vendedor, que debería estar cerrando negocios de $50 millones, pasa 10 horas a la semana reuniéndose con leads que:
- No tienen presupuesto.
- No entienden lo que usted hace.
- Solo están cotizando por política interna.
Entonces ese lead barato le está costando millones en salarios y, lo más grave, en costo de oportunidad. Su equipo está ocupado procesando ruido en lugar de cerrando ventas.
La solución: Ingeniería inversa desde el alto valor.
Para capturar ese 47% de ingresos extra y mejorar su ROI de Marketing B2B, debemos dejar de actuar como cazadores disparando a todo lo que se mueve y empezar a operar como expertos.
Esto requiere un cambio fundamental en su estrategia:
- Definición Estricta (ICP): En Sociable, no aceptamos que cualquiera sea un lead. Un lead de alto valor debe tener capacidad de pago, autoridad y un dolor que nuestra expertise resuelve.
- Sistema de Nutrición: Implementar automatización que entregue valor y eduque al prospecto antes de que hable con un humano.
- Descalificación Activa: El objetivo del marketing no es solo atraer, es filtrar. Queremos que los prospectos inadecuados se vayan solos, protegiendo el tiempo de sus vendedores.
Mire sus números del último trimestre. No mire la cantidad de leads. Mire la conversión y el tiempo invertido.