Por qué su empresa lucha con la cantidad y la calidad de sus leads.
Un informe sobre el «Estado de la Prospección 2025» (Sopro) es muy claro. Cuando se les pregunta por sus principales desafíos, los líderes de marketing B2B exponen una doble falla:
- El 45% admite que su principal desafío es «Generar suficientes leads» (La Falla de Cantidad).
- El 42% (casi el mismo número) admite que su desafío es la «Calidad del lead» (La Falla de Calidad).
Si usted lidera una empresa B2B en Chile, esta es la estadística de su frustración diaria. Es la definición perfecta del dolor de cabeza de nuestro ICP (Ideal Customer Profile): no solo faltan leads, sino que los pocos que llegan, no sirven. El embudo de ventas no se llena y los vendedores se quejan. La gerencia se frustra y el crecimiento se estanca.
El falso culpable.
Cuando el flujo de leads falla (en cantidad y calidad), la reacción instintiva es culpar a las tácticas:
- «Nuestros anuncios de Google no funcionan.»
- «LinkedIn está muy caro y no trae prospectos calificados.»
- «El equipo de ventas es muy lento para contactar los leads.»
- «La agencia de marketing que contratamos no entiende nuestro negocio.»
La empresa promedio reacciona a esto comprando más tácticas. Despiden a la agencia y contratan otra. Pausan Google y duplican el presupuesto de LinkedIn. Y sin embargo, un año después, siguen atrapados en la trampa de esta doble falla. Esto ocurre porque están diagnosticando mal el problema.
El verdadero culpable.
Las empresas no fallan en su prospección B2B en Chile por culpa de sus tácticas. Fallan (en cantidad y calidad) porque les falta un sistema. Como expertos en la generación de leads de alto valor, hemos diagnosticado tres fallas sistémicas que causan esta doble falla:
Falla 1: No saben a quién buscan (El ICP fantasma)
Muchas empresas definen a su cliente como «cualquiera que pueda pagarnos». Hacen «pesca de arrastre». Sin una definición científica de su Cliente Ideal (ICP), todos sus esfuerzos son genéricos. Su marketing no habla el idioma de su cliente, sus vendedores no saben cómo calificar, y el resultado es un embudo lleno de «basura» (La Falla de Calidad).
Falla 2: Compran «parches», no «soluciones definitivas»
Como vimos en el artículo La Paradoja 80/70, muchas empresas compran «parches digitales». Pagan por «tráfico» o «posteos», esperando que eso, mágicamente, se convierta en un cliente de ciclo complejo. Invierten en una rampa de acceso hacia un «puente roto». El fracaso es inevitable.
Falla 3: Su «puente» está roto (Des-Alineación Mkt/Ventas)
Esta es la falla más común. Marketing tiene sus metas (ej. «100 leads este mes») y Ventas tiene las suyas (ej. «cerrar 2 contratos»). Marketing entrega leads genéricos (para cumplir su meta de Cantidad) y Ventas los ignora porque son de Mala Calidad. No hay un acuerdo sobre qué es un «lead de alto valor», no hay un proceso de lead nurturing y no hay tecnología que conecte ambos mundos.
Deje de ser parte de la estadística.
La solución para escalar su prospección B2B en Chile no es «más adquisición». Es «mejor diagnóstico». Deje de preguntar «¿cómo consigo más leads?» y empiece a preguntar:
«¿Tengo un SISTEMA PREDECIBLE para atraer, cualificar y convertir a mi Cliente Ideal Específico?»
Construir ese sistema es ingeniería de negocios, no una campaña de marketing. Requiere alinear su ICP, su proceso y su tecnología en una sola máquina afinada.